Dlaczego żadne usługi nie nadają się dla wszystkich pokoleń?

Znaczną część ubiegłego wieku i początek nowego można podzielić na trzy główne ery generacyjne – przemysłową (dziadkowie, lata 1920-1960), informatyczną (rodzice, lata 1961-2008) i cyfrową (dzieci, od roku 2009). Przedstawicieli każdej ery charakteryzują własne zwyczaje i potrzeby, własny sposób myślenia i zachowania. Kolejnym bardzo ważnym aspektem jest ich różne podejście do przedmiotów i usług, a także sposobu korzystania z nich. A zatem, by odnieść sukces w sprzedaży, ważne jest inne podejście do każdej grupy wiekowej, dostosowanie swojej oferty i podkreślenie korzyści istotnych dla danego pokolenia.

Podejście do rzeczy, styl życia i sposób myślenia zmieniły się radykalnie z pokolenia na pokolenie. Młodsze pokolenia odziedziczyły niektóre zwyczaje swoich poprzedników, a inne odrzuciły i stworzyły własne. Ten przeskok był najlepiej widoczny w ciągu ostatnich piętnastu lat z uwagi na przejście do ery cyfrowej –— wiele osób z pierwszych dwóch pokoleń zwyczajnie nie może lub nie chce za tym nadążyć.

Zmiana podejścia do mieszkania, samochodu, komunikacji i życia towarzyskiego na przestrzeni pokoleń

Dziadkowie znajdowali pracę, budowali dom lub kupowali mieszkanie i zakładali rodzinę. Mieli własne samochody; komunikowali się i spotykali „na żywo”.
Rodzice częściowo również utrzymali ten schemat; inni wynajmowali mieszkania i domy, często się przeprowadzali, odkrywali świat, a rodziny zakładali dużo później albo nawet wcale. To pokolenie łączy osobiste kontakty i komunikację z Internetem.
Dzieci znacząco odeszły od tych ustalonych schematów. Poszukują nowych form (wspólnego) zamieszkiwania i życia, nie obchodzi ich posiadanie domu na własność ani „zwyczajne” życie. Bardziej cenią gromadzenie doświadczeń życiowych od fizycznego dobytku. Prawo jazdy nie jest już obowiązkowe, samochód nie jest symbolem statusu, wolą wynajem, dzielenie, wymianę i inne środki transportu. Duża część ich życia towarzyskiego odbywa się w rzeczywistości cyfrowej i w chmurze, nie mogą obejść się bez smartfonów. Można się z nimi skontaktować o każdej porze, ich komunikacja jest bezosobowa, i chętnie dzielą się swoim cyfrowym życiem z wieloma innymi osobami, które niekoniecznie znają osobiście.

Różne potrzeby wymagają różnych rozwiązań

Dziadkowie korzystali z podstawowych usług ubezpieczeniowych powiązanych z ich stylem życia i korzystaniem z majątku (auto, dom, domek wakacyjny…). Po wykupieniu polisy ubezpieczeniowej prawie nigdy nie zmieniali ubezpieczyciela — ten sam agent ubezpieczeniowy obsługiwał ich przez lata.
Rodzice nieco unowocześnili te ustalone schematy w erze informacyjnej — największa zmiana polegała na wykorzystaniu Internetu, co doprowadziło do porównywania kilku ofert i kupowania ubezpieczeń online.
Potrzeby dzieci są zupełnie inne. Chcą mieć ubezpieczenie idealnie spełniające ich potrzeby, a jednocześnie nie chcą płacić za jakiekolwiek zbędne dodatki. Nie są lojalne w stosunku do ubezpieczycieli, ponieważ mają możliwość porównywania różnych ofert, tworzenia własnego ubezpieczenia i kupowania polis online, bez pośrednictwa agentów.

Jak oferować spersonalizowane rozwiązania różnym pokoleniom?

Firmy ubezpieczeniowe muszą starannie rozważyć sposób kontaktu z różnymi pokoleniami i promowania swoich produktów. Nie ma uniwersalnego rozwiązania, chyba że firma ubezpieczeniowa skupia się wyłącznie na określonym wycinku populacji. Nowoczesna i patrząca w przyszłość firma ubezpieczeniowa ma kilku agentów do obsługi dziadków, świetną stronę internetową, na której rodzice mogą z domu kupować polisy ubezpieczeniowe, oraz jest stale obecna w świecie cyfrowym, by różnymi kanałami komunikować się z najmłodszym pokoleniem.
Firmy ubezpieczeniowe powinny stale śledzić różne obszary zainteresowań młodszych pokoleń (sporty, sposoby wypoczynku, mobilność, styl życia…) i starać się odkrywać niszowe rynki, by dostosowywać swoją ofertę i tworzyć nowe produkty. Choć ta grupa jest najbardziej niewdzięczna, niewierna i wymagająca, staje się najważniejszą grupą na przyszłość i wyznacza trendy w działalności ubezpieczeniowej jutra. Nadal jest miejsce dla agentów ubezpieczeniowych, ale zupełnie innych niż teraz. Taki agent jest dobrze wyposażony w laptop i tablet do podpisów, szybko reaguje i jest zawsze połączony ze swoimi klientami w różnych kanałach komunikacji, gotowy do oferowania i sprzedaży szerokiego asortymentu spersonalizowanych produktów, gdy tylko nadarzy się okazja.

Przed jakimi najważniejszymi wyzwaniami stoja obecnie firmy ubezpieczeniowe?